2015：纺织行业中间商该如何存在？？

2014年已经飞逝而去，此时纺织行业众多的中间商都在盘点忙碌一年的收获，然而令很多中间商失望的是，一年下来，除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支，利润甚微。大多数中间商心里都不由感叹：做中间商难，赚钱更难，想大赚特赚更是难上加难!

　　我们都知道，近几年随着纺织市场竞争日益激烈，越来越多的中间商抱怨生意越来越难做，运营费用不断攀升，销量提升越来越难，竞争内容不断细化，对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响，原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路，高举“决胜终端”的旗帜，堂而皇之的来革中间商的命，以压缩渠道费用，加强对终端的掌控。合作多年，中间商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被亲生父母无情带走的事情，我们耳闻目睹了很多。

　　作为区域中间商，一方面要承受厂家的压力，另一方面，由于终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强，因此作为“市场星星之火播种者”的中间商，如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此，在2014年，很多中间商都陷入困境，总是在一次次抉择，一次次尝试。现在，中间商要面对新的一年了。

　　2015年，纺织行业中间商应该怎么活呢?

　　1、做好战略规划

　　重战术、轻战略是大多数中间商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。中间商往往比较注重战术作用。

　　中间商战略是什么?战略是中间商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。中间商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。中间商制定战略的目的在于建立中间商在市场中的发展和地位。因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是中间商走品牌化经营管理之路的首要工作。

　　2、改变思想，加强学习，与“市”俱进

　　思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销From EMKT.com.cn模式出现。中间商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

　　因为，当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里;而是变化多，千变万化。一个中间商必须了解时代，把握时代，只有正真把握时代的脉搏，才能不被时代所抛弃。诸如诸葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉?平生我自知”!所以，中间商要在这样一个时代生存，学习是唯一的途径，唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。

　　目前的中间商大部分还停留在夫妻制，家族制的操作层面，过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场，在运作时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”，所以整体呈现点多面广、大而不强的状况，管理和运营都迷失了战略和方向。不过还没有到中间商盲目悲观的时候，也有思维超前、意识到位，富有创新精神的一大批中间商，能从面幻莫测的市场环境中抓住先机，快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己终端体系化运作的支持系统，当他们完成这种跨越后就具备了很好的网络资本与竞争资本，而自己潜心布局的终端网络和细心研究出的“终端制胜秘籍”就成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”也成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。

　　3、狠抓管理工作，提升盈利水平

　　随着市场竞争越激烈，对中间商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的关键。

　　4、加强渠道管理和维护

　　挖潜渠道是纺织行业中间商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液，而中间商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：一和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办客户联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换......

　　5、优化产品结构

　　中间商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。

　　对于中间商来说，在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化公司的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。如：对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要区分对待，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户;哪些产品是“有利无量”的朝阳产品;哪些是 “有量有利”的黄金产品。对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品，要适当地控制销量;对那些“有利无量”的朝阳产品，作为重点推广对象;对那些“有量有利”的黄金产品，要严格控制渠道价格;对一些销量很小，利润不高没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

　　6、加强库存管理

　　很多中间商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。因此中间商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。